#3 Inteligência em Vendas - Ações voltadas para o fechamento da venda
Como é bom ver um vendedor que realmente sabe fechar uma venda. E olha que não é tarefa fácil encontrar um profissional com grande habilidade para realizar um fechamento com excelência. O problema de muitos é deixar por conta do próprio cliente “bater o martelo”. Vamos estudar quais são os tipos de fechamento e sua importância no contexto atual.
Certo dia fui realizar um cliente oculto em uma loja de calçados e fiquei impressionado com a habilidade do profissional no fechamento da venda. Identificou com inteligência aquilo que o cliente buscava, fazendo as perguntas certas para não errar. Depois de apresentar o produto, neste caso o cliente estava buscando um tênis, o vendedor percebeu que aquele era o momento de fechar a venda e lançou a indagação: Vi que você gostou do modelo e ficou confortável? Ao observar a resposta do cliente, categoricamente fechou a venda.
Veja que o fechamento da venda é “pura” habilidade e prática. Não se pode perder esta oportunidade. Lembrando que sempre devemos trabalhar as objeções dos clientes com as argumentações inteligentes. Mas o que se vê por aí é um despreparo enorme dos profissionais que atuam na área em não saber trabalhar as objeções e muito menos o fechamento da venda.
Dentro do processo natural da venda, o fechamento é considerado o “momento da verdade”, àquela hora especial de comemorar mais uma venda. Por isso, quando fechar uma venda não esqueça de comemorar. YES!!! Foi difícil, mas consegui! Sabemos que existem diversos tipos e fechamento e cada profissional tem um que se adapte ao seu estilo.
“ Você fez um bom negócio. Essa promoção vai encerrar amanhã.”
“ Gostaria de receber o produto em sua casa hoje à tarde?”
“ Aproveite para levar hoje, essas são as últimas unidades.
O Sr. Vai pagar de que forma?
“Pode ter a certeza de uma excelente escolha”
“Além desse produto, quer aproveitar para ver as novidades que chegaram em outro setor da loja?”
“Você prefere pagar à vista ou a prazo?”
“Posso fechar o pedido? ou gostaria de ver algo a mais?”
“Você está de parabéns pela aquisição, esta é a última unidade em nossa loja”
Veja que existem as mais diversas frases de impacto que podem contribuir para o fechamento da venda. Depende do segmento, do cliente e do produto que está oferecendo...Pense que o fechamento é o momento certo para confirmar seu interesse na venda e o interesse do cliente na compra. E para chegar nessa sinergia, é fundamental que haja grande percepção do vendedor para não errar.
Chega a ser um “pecado” ver um vendedor despreparado para fechar a venda, mesmo sabendo que o cliente está com alto grau de interesse na compra. Seus olhos chegam a brilhar de desejo pelo produto, mas por falta de experiência, o vendedor deixa o cliente sair sem levar o que procurava.
* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.
