#7 Por que muitos vendedores desistem da profissão?

Um número expressivo de pessoas iniciam no mundo das vendas e em pouco tempo acabam desistindo dessa profissão por vários motivos: Falta de motivação; falta de conhecimento sobre o produto que vende e falta de habilidades necessárias na frente do cliente. Acabam criando em suas cabeças uma visão distorcida nesta área, se tornando um “bicho papão” e nunca mais voltam a atuar em vendas.

Saber trabalhar com vendas é um misto de comportamento e técnicas que se complementam. Dentro das competências em vendas podemos destacar o Conhecimento, a Habilidade e a Atitude:

Conhecimento: A falta de conhecimento do vendedor causada por ele mesmo, uma aversão à profissão. Não entende o que vende e muito menos por que vende.

Habilidade: Vendedores até conhecem a empresa, o produto e o cliente, mas pecam muito no quesito habilidade. Não sabem fazer uma boa abordagem, argumentar estrategicamente sobre as objeções de seus clientes e trabalhar as necessidades e desejos de seu público-alvo.

Atitude: Dentro das competências, a atitude é fundamental na profissão de vendas, pois ela gera assertividade e determinação em atingir as metas e superar os obstáculos. O vendedor com atitude, sabe da pressão natural em sua área, e não mede esforços para buscar os resultados esperados pela organização.

Vejam que dentro das competências em vendas é importante investir no CHA – Conhecimento, Habilidade e Atitude. São formas possíveis de atingir o sucesso, quando bem aplicadas.

Quando os vendedores não possuem essas competências, acabam naturalmente desistindo da profissão e nunca mais atuando na área. Para isso é essencial investir em treinamentos tanto técnicos quanto comportamentais periodicamente. Tem vendedor que faz mais de 20 anos que não se recicla, não investe em qualquer treinamento e não participa das ações da empresa objetivando melhoria contínua em vendas. Esses continuam se arrastando e não geram maiores resultados para suas organizações.

Mas como ser competente em vendas? Primeiramente gostar do que faz é determinante. O profissional até pode ser limitado, mas se tem vontade já é meio caminho andado para conseguir vender. É claro que sabemos que só gostar do que faz não é suficiente se não houver aprimoramento constante na área. Busca de cursos técnicos, workshops de vendas, pós-graduação e MBA sobre o assunto.

Vendedores vão adquirindo ao longo de sua profissão vários vícios ou falta de ética em negociações, praticam o sistema ganha-perde e vão enrolando clientes sem qualquer perspectiva de futuras negociações.

Muitos vendedores utilizam a gestão por competência de forma ativa, mas estão vendendo o produto ou o serviço errado. Não estão alinhados com o posicionamento da empresa e acabam tirando “leite de pedra” para ter algum resultado. Na primeira oportunidade, esses vendedores desistem dessas empresas representadas e procuram novos horizontes mais rentáveis e empresas bem posicionadas no mercado.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.