#8 Invista em negociações que geram fidelidade e mais vendas
As negociações são extremamente importantes em nosso cotidiano e a todo momento estamos negociando, seja na vida pessoal ou profissional. Negociamos com familiares seja sair para jantar ou pedir uma pizza. No trabalho estamos o tempo todo negociando com colegas de trabalho, com supervisores e proprietários das empresas. Negociamos com fornecedores e principalmente com os clientes. Qual é a nossa habilidade em negociação com os nossos clientes? Estamos utilizando a técnica adequada? Estamos focando no ganha-ganha ou estamos mais para o ganha-perde? Veja que negociar, segundo os gurus da área, é uma ciência e ao mesmo tempo uma arte, pois necessitamos de informações de tudo que nos cerca e entender os fatores do passado, presente e futuro na frente do nosso oponente ou cliente.
Um dos problemas na negociação é a falta de planejamento que envolve desde histórico das relações com prospects ou já clientes, quais são os objetivos e necessidades dessa negociação, que conflitos podem existir com quem está na minha frente e as características verbais e não verbais que podem ser determinantes nessa negociação. Profissionais da área que respiram esse ambiente de compra ou venda, sabem da importância em conhecer pontos fortes e fracos de seus negociadores. Tem situações em uma negociação que o cliente está extremamente bem informado sobre o produto e suas características, sendo uma “arma” a seu favor, pois a força da negociação pode pender para o seu lado. A segurança, a autoestima e a assertividade devem estar presentes em qualquer negociação. Por incrível que pareça, uma noite mal dormida pode influenciar nas negociações no dia seguinte, estando irritado, sonolento, indiferença e outros.
A pré-negociação é fundamental para gerar sinergia e ganha-ganha. Estar no horário combinado, ter o conhecimento sobre os perfis do cliente, sendo alguns mais visuais, outros sinestésicos e aqueles auditivos, contribui para identificar melhor seu negociador.
Outro fator que influencia na negociação são as concessões que podemos ou não fazer para o nosso cliente. Sabemos que o brasileiro gosta de “barganhar” e os descontos, condições de pagamento e brindes acontecem e podem ser determinantes para fechar o negócio. Tem empresas que não “abrem mão sobre as concessões” e acham desnecessário na negociação. É um erro, pois sabemos que ao estudar o perfil do consumidor, a maioria quer concessões e se a empresa não oferecer, vão negociar em outro lugar. Em determinadas situações, principalmente no varejo, questão de centavos não se fecham negócios, pois os vendedores não sabem abrir concessões. Estratégias onde o vendedor logo vai “dando” todas as concessões não funcionam e não é recomendado, pois ao oferecer todas as “cartas na manga” não vai sobrar qualquer desconto adicional e o cliente pode desistir da compra.
Quando a negociação caminha para o ganha-ganha, existe a possibilidade de fidelizar ou reter o cliente por um bom tempo. Não entre na “onda” em ludibriar na negociação, achando que uma mentirinha não vai ser percebida pelo cliente. Seja honesto, mesmo que para isso a negociação não exista neste momento. A honestidade acima de tudo contribui para relações duradouras e fortalecidas.
* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.
