#12 Inteligência em Vendas - Como tratar as objeções dos clientes

Os melhores vendedores tratam as objeções positivamente e dizem que contribuem para o fechamento da venda. O cliente tem por regra fazer objeções sobre o produto, o serviço, a empresa, condições de pagamentos e outros. A objeção ou indagação do cliente pode soar muito negativo para determinados vendedores. O simples “não quero” pode significar abandono definitivo na área de vendas. As objeções mais comuns estão relacionadas ao preço, onde o cliente argumenta dizendo que o produto está “caro”. Em relação ao produto também pode ser uma objeção, onde o cliente argumenta que nunca ouviu falar da marca. Existem outras objeções, que de alguma forma podem levar o cliente a comprar, mas precisam ser trabalhadas e entendidas. O importante é encarar as objeções naturalmente, como se o não significasse um sim na próxima venda. Recomenda-se que em cima de cada objeção, o vendedor desenvolva uma contra argumentação. Por exemplo: Se o cliente for logo falando que o preço é o que importa e o resto é papo furado... Qual seria a resposta do vendedor? Bom nesse caso, poderia argumentar que o produto tem qualidade superior ao esperado e que o valor compensa pelos atributos e facilidades nas condições de pagamento. Para finalizar, observe o seguinte: para cada objeção do cliente, desenvolva uma argumentação convincente. Verá que em pouco tempo o fechamento da venda será uma realidade.

Os vendedores bem-sucedidos, conseguem contornar as objeções abaixo e efetivar a venda. Superar as objeções é o caminho para ter automotivação e atingir as metas estipuladas pela empresa. Veja abaixo alguns exemplos de objeções:

Hoje não, obrigado

Até gostaria, mas não tenho dinheiro

Estou procurando produto mais barato

Está muito caro

Quem decide não sou

Vou pesquisar, qualquer coisa eu volto

Agora estou muito ocupado, pode voltar semana que vem?

Seu concorrente tem preço melhor que o seu

Nunca ouvi falar nessa marca

Não estou precisando nesse momento

As objeções demonstram algum interesse de compra pelo potencial cliente. Observe quais são as objeções e em cima de cada uma trabalhe as contra argumentações de forma convincente. Por exemplo: Se o cliente disser que o produto está muito caro. Argumente falando da qualidade do produto, seus benefícios e melhore a condição de pagamento. Vá aos poucos tirando suas “cartas na manga” para negociar com o cliente. Mas lembre-se nunca concorde com as objeções do cliente, seja categórico e tenha sempre uma resposta convincente.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.