#15 Técnicas de Vendas - Contato inicial com o cliente

Quando o vendedor visita um cliente pela primeira vez, o contato inicial pode ser determinante para a concretização de uma venda. O impacto “olho no olho” e sinergia nos primeiros momentos são fundamentais para criar uma ambientação na venda. São detalhes que determinam como o cliente potencial ouve e percebe. Se você demonstra que está ali para agregar com produtos e serviços, é provável que o cliente efetive uma compra. Mas se você não der a atenção necessária ao disponibilizar soluções, a venda poderá não acontecer de fato.

Vendedores com experiência trabalham indagações e perguntas abertas para extrair do seu potencial cliente as respostas de que precisa para vender. Cuidado para não cair numa cilada ao fazer somente perguntas fechadas e ter como resposta um “sim” ou “não”.

Ao visitar um cliente dê atenção especial as seguintes atitudes:

50% do não você já tem...então! Vá em busca do SIM do cliente.
Divirta-se numa venda. Não se trata de uma “doença incurável” que você terá que argumentar. É um contato para uma venda. Não sofra.
Saiba o que falar na frente do cliente. Treine antes, saiba técnicas de abordagem utilizando as perguntas certas.
Aprenda com aqueles que lhe dizem “não”. Saber trabalhar as objeções é uma arte na venda. Descubra a essência do “Não” e trabalhe para receber o sim do cliente.
Prepare-se para a rejeição. Coloque na sua cabeça que as pessoas não estão rejeitando você, e sim o serviço ou o produto que você vende.
Seja assertivo em tudo o que se propõe a fazer. Não crie barreiras invisíveis na sua vida.
Não fique se desculpando na frente do cliente.“Me perdoe por não trazer o modelo que você solicitou”, “Me desculpe se estou interrompendo alguma coisa”, blá, blá, bla...

Lembre-se que todos os momentos da venda são especiais e se não tiver a habilidade inicial na abordagem, a venda poderá ser um desastre. Se programe na visita, ligue antes, agende o horário com o cliente, se prepare para argumentar, visite o site da empresa, saiba que soluções poderá oferecer e evite estar ansioso, nervoso, tenso na frente do cliente. Ele sabe que isso pode ser uma arma contra você.

Uma empresa de consultoria norte-americana ESResearchGroup estima que entre 25% a 33% dos vendedores não têm o perfil para as funções que desempenham. O que isso impacta no mundo das vendas? Que muitos atuam na profissão, mas não desempenham com eficácia suas atividades. Um profissional da área mal treinado ou sem treinamento vai impactar negativamente a organização:

*Cliente insatisfeito com o atendimento, refletindo diretamente na marca ou na empresa;

* Gera desmotivação no próprio vendedor, pois não consegue atingir seus objetivos;

* A empresa vai ter alto índice de rotatividade ou turn-over, pois muitos vão se sentir desmotivados e desistir;

* Ticket-médio (valor médio de venda por vendedor) abaixo do esperado;

* Clientes que sabem mais do que os vendedores sobre os produtos ou serviços.

A falta de perfil para exercer a profissão de vendas pode estar relacionada a falta de alinhamento na contratação e na forma de treinar esses profissionais.

Por isso o treinamento inteligente pode potencializar a equipe e melhor o desempenho individual.

Uma coisa é certa: vendedor quando está desmotivado, em pouco tempo, deixa a empresa. Não acredita no que vende, muito menos em seu potencial, resultando na sua desistência ou demissão da empresa. Diante desse cenário que gera desmotivação, é importante que os gestores invistam em treinamentos que vão gerar:

- Clientes mais satisfeitos;

- A empresa vai segurar seus talentos;

- Equipe focada em resultados e motivada para vender mais;

- A empresa melhora seus números com volume e vendas qualificadas.

Na gíria popular não podemos “jogar o vendedor na linha de frente”, sem antes treiná-lo e desenvolver habilidades necessárias para desempenhar bem sua função.

O primeiro contato é o momento do negociador criar a ambientação da venda e conhecer os detalhes do comprador. Na negociação ganha/ganha, saber identificar os anseios dos clientes e extrair informações relevantes, vão facilitar a sequência da efetivação da venda. Entenda especificamente o que o cliente quer nesse momento, para aos poucos ir oferecendo as soluções.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528 Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br