#17 Técnicas de Vendas - A abordagem como fator determinante

“Contato real entre o comprador e o vendedor”. A abordagem eficaz deve estar recheada de técnicas de sinais, observações e detalhes. Pense que você planejou, desde o agendamento, o conhecimento do cliente e a argumentação para gerar a venda. Tudo pode ir por água abaixo se você não for competente na abordagem. Conhece aquele estudo que nos orienta a passar ótima percepção para o cliente já nos primeiros 30 segundos? Esse primeiro momento é determinante para o cliente se sentir à vontade e falar de suas necessidades e desejos.

A abordagem serve para estreitar a relação com o cliente, com o objetivo de gerar sinergia e efetivação da venda. Mas, muitas vezes não damos a atenção necessária nesse momento e o cliente pode virar as costas e deixar de comprar. Entre os fatores que influenciam nesse contato inicial podemos citar o olhar, gestos com a cabeça, com as mãos e corpo.

No contato inicial, o vendedor deve passar uma impressão positiva para o cliente, demonstrando que está disposto a buscar uma solução e pronto para responder perguntas e dúvidas do cliente. Mas o que observamos por aí é a total falta de preparo de muitos profissionais, principalmente nesse momento do contato inicial. Não possuem um padrão no cumprimento e falta de empatia na frente do cliente.

Um exemplo interessante acontece quando abastecemos nosso carro em postos de combustíveis. Vamos fazendo alguns comparativos nos diferentes lugares onde abastecemos. Tem profissional frentista que sequer cumprimenta e menos ainda, não interage para saber que tipo de combustível o cliente vai colocar. São apáticos e indiferentes, gerando insatisfação no contato inicial. É claro que não podemos generalizar, pois já fui super bem atendido em diversos postos de combustíveis, com profissionais focados no cliente, com atitude, alegria, padronização e soluções.

O mesmo acontece quando você entra num restaurante e ninguém sequer vem lhe cumprimentar e dizer qual é o prato do dia. Ficam numa apatia sem tamanho, e depois reclamam por que o estabelecimento não tem o movimento esperado.

A abordagem é constituída de dois momentos: o primeiro é o contato inicial com uma conversa informal, quando o vendedor vai desenvolvendo a ambientação da venda ao perguntar sobre a empresa ou outro assunto pertinente ao momento. Já o segundo momento é a técnica da venda padronizada na busca de subsídios do cliente, bem como perguntas para identificar demandas.

Nem todo prospect ou cliente vai querer comprar naquele momento. Muitas vezes, estão sondando marcas, preços e modelos. Tem situações em que a venda demora meses para acontecer. Já em outros casos, pode ser naquele momento de contato inicial. Depende do cliente e do segmento ao qual o vendedor representa.

O que é importante mencionar é o conhecimento apurado que o vendedor deve ter do cliente, as especificações dos produtos e da empresa. Vendedor que não conhece esses fatores, está fadado ao fracasso e vai desistir da profissão logo, logo. O erro de muitas empresas é colocar o atendente logo no dia seguinte para fazer o papel de vendedor, sem ao menos, conhecer o que vende. É lamentável, mas o fato ainda é comum dentro das empresas. Ao mínimo, o vendedor deve ter um treinamento para um alinhamento sobre o que vende, quem são seus clientes e como funciona a política interna de negociação junto ao cliente.

Na abordagem alguns fatores são determinantes para o sucesso de uma negociação. É importante que o vendedor tenha um padrão envolvendo uniforme, crachá de identificação, cartão de visitas, folder, catálogos em mãos e tabela de preço para gerar interação e efetividade na negociação. Se for até o cliente, procure sempre chegar antes do horário para se ambientar. Seja assertivo ao cumprimentar e demonstrar interesse na solução e não nos problemas. Lembre-se que “olho no olho” e um cumprimento firme gera confiança e consequentemente possibilidade de “bater o martelo “com o cliente.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528 Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br