#20 Estratégia de Vendas - Como melhorar a minha comunicação

Um dos grandes desafios dos profissionais em vendas está em ser mais eficaz na comunicação com o cliente. Utilizar as ferramentas de comunicação corretamente e ter mais sinergia na negociação. Para isso, é importante ter um plano com argumentações convincentes e perceber as reações nas objeções e o momento certo do fechamento do negócio.

Muitos vendedores têm excesso de ansiedade e não param nem mesmo para respirar na frente do cliente. Falam demais e escutam quase nada. Um dos principais erros na relação com o cliente é não escutá-lo com maior intensidade. Não identificar efetivamente suas reais necessidades, desejos, anseios e dúvidas na negociação, pode causar o não fechamento. Interaja com o cliente de tal forma que ele veja os diferenciais competitivos e os benefícios do que pretende adquirir.

Tem vendedores que são “águias” na comunicação com o cliente. Observam tudo e em cima de cada detalhe, argumentam positivamente. Estão “armados” de subsídios que fortalecem a comunicação, desde folders, manuais, cartão de visitas, mostruários e alinhamento naquilo que o cliente efetivamente busca.

Numa negociação é importante trabalhar as ferramentas existentes para as 3 características de clientes: Auditivos, sinestésicos e visuais: Os auditivos querem escutar e ao mesmo tempo interagir. Já os sinestésicos são focados nas soluções, argumentações e exemplos de sucesso do produto ou serviço. Os visuais querem interagir através de materiais que chamem sua atenção visualmente, folders, fotos e imagens em geral que representem o que o cliente busca. Veja que as 3 formas de interagir com o cliente não seja necessariamente uma regra. São formas de se comunicar com mais sinergia e interação com o público-alvo.

Outro detalhe importante que devemos levar a sério é a pronúncia das palavras. Certo dia fui dar um curso de vendas numa cidade e por incrível que pareça 90% dos participantes não pronunciavam o “R” na forma culta. Caroça, caro, corida... Fui chamar a atenção sobre esse “detalhe”, me chamaram de louco, tentando argumentar que “corida ou corrida” era a mesma coisa. Dei o meu alerta para a pronuncia correta, mas muitos continuaram com uma certa resistência.

Cuidado com palavras extremamente técnicas. Falar com um colega de trabalho sobre a especificação técnica do que a empresa oferece é uma coisa. Já na frente do cliente, determinadas palavras vão confundi-lo e afastá-lo de você.

Tem uma frase que nós vendedores devemos utilizar sempre e tem relação com a comunicação. “Se prometer para o cliente, cumpra”. Essa coisa de “enrolar” e não entregar no prazo, vão irritar o cliente e dependendo a situação, podemos perder de vez para o concorrente.

O cliente quer atenção, mas não bajulação. Entenda suas reais necessidades e desejos e não extrapole ao ligar todo dia e enviar e-mail a todo momento.

O básico numa comunicação é o entendimento entre o emissor e o receptor, mas a mensagem deve ser a mais eficaz possível. Sem ruídos, sem distorções e falta de entendimento em seu conteúdo gera uma mensagem ineficaz e certa desconfiança do cliente.

Esta falta de comunicação não acontece somente na relação do vendedor com o cliente, pode acontecer no dia a dia das empresas, entre colaboradores e gestores. Por isso, as reuniões seguidas de alinhamento diretivo reduzem a falta de comunicação e produzem agilidade nas informações. Realizar feedbacks constantes também fortalece a nossa relação com o nosso cliente. Num curso de vendas, um vendedor comentou que respeitar a decisão do cliente é determinante sdpara efetivar mais vendas no futuro e conquista-lo. Essa tomada de decisão está diretamente ligada à eficiência na comunicação.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528 Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br