#22 Estratégia de Vendas - Saiba como planejar as ações para o próximo período
As empresas estão cada vez mais preocupadas com os resultados para o próximo período. Diante desse cenário de instabilidade econômica, crise no governo federal e projeção pessimista para os próximos anos, é necessário criar estratégias bem definidas diante dessas variáveis. Empresas que desenvolvem seu planejamento estratégico, fazem revisões das diretrizes de um ciclo para outro. É neste momento as empresas traçam estratégias de crescimento para o próximo ano.
Inseridos no planejamento estratégico estão definidas diretrizes de finanças, recursos humanos, marketing e vendas. Planejar as vendas é tão importante quanto planejar as finanças. São as vendas que ditam o ritmo da empresa, desde a produção até a gestão de pessoas. Para vender mais em determinado períoo, as empresas precisam fortalecer os clientes atuais, pois aquela estimativa de que custa de 5 a 7 vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um cliente atual, ainda vale. Essa retenção de clientes, para que seja eficiente, precisa ter um caminho fortalecido por ações de gestão de relacionamento com seus clientes. Estar em contato permanente com esse público e criar formas de valoriza-lo com ações diretas, que envolvam focalização e diferenciações, pois são eles que representam grande percentual de faturamento do negócio.
O planejamento em vendas está em prospectar clientes potenciais, que sejam bons consumidores dos produtos ou serviços da empresa. Criar ações de gerenciamento de inadimplentes, que poderão ter um aumento de percentual para o próximo ano. Buscar novos canais de vendas, seja pelo e-commerce ou criar engajamento pelas mídias sociais. Podemos chamar de multicanais, que contribuem para chegar a mensagem mais rápida para o público-alvo definido.
A criatividade no setor de vendas deve estar latente em todos os meses do ano. Trazer a equipe do marketing junto nas ações que potencializem mensagens que chamem a atenção e transformem em vendas para a empresa. Vendedores criativos desenvolvem diferenciais competitivos em relação aos concorrentes, buscam alternativas que geram venda qualificadas e a longo prazo. O vendedor deve sair do seu senso natural de se relacionar só com clientes do cotidiano. Mas sim, deve investir em captação de novos, principalmente aqueles que nunca compraram da empresa. Para chegar nesse estágio é necessário traçar horizontes estratégicos bem definidos e com o engajamento de todos os envolvidos.
Muitas empresas do varejo esquecem de que o fator sazonalidade pode gerar ociosidade ou excesso de produção. Estar atento a oscilação do negócio, gera maior produtividade. Um exemplo está numa indústria de móveis, que vende mais em determinados meses do ano e em outros precisa demitir funcionários ou aumentar o mix para que estes sejam remanejados. A complexidade consiste justamente em compreender que cada organização é um sistema diferente e que precisa visualizar o futuro de forma sustentabilidade, inteligente e com licitude.
Alguns tópicos importantes para serem trabalhados durante o planejamento de vendas:
Treinar a equipe constantemente sobre técnicas de vendas e tendências;
Entender o público-alvo e desenvolver soluções criativas e diferenciadas;
Trabalhar para a retenção eficiente de quem já é cliente;
Prospectar o tento todo para aumentar a fatia de mercado;
Buscar aumentar o mix de produtos e serviços;
Trabalhar multicanais com foco em relacionamento com o cliente a longo prazo.
Hoje existem ferramentas que contribuem para o planejamento das organizações. Simples ou complexos, estão à disposição de todos. Um exemplo é um gerenciador de tarefas que se chama HEIP – Horizonte Estratégico Interativo para a Prática, que contempla a formatação do planejamento estratégico, projetos e gerencia todas as tarefas de todos os colaboradores envolvidos. Com sistema via nuvem, as ações de vendas podem ser monitoradas em tempo real e em qualquer lugar onde possua internet. Mais detalhes www.heip.com.br.
Muitos empresários precisam quebrar paradigmas de que planejamento está só na cabeça e não há necessidade de colocar no papel. O cenário empresarial ainda está cheio de gestores amadoras e sem condições de se tornarem um sucesso, justamente por não acreditarem na visão de futuro de seus negócios.
* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br
