#18 O que podemos aprender com o livro "A Bíblia de Vendas"

O livro A Bíblia de Vendas do autor Jeffrey Gitomer é um best-seller quando o assunto está relacionado com vendas. Seu formato já chama a atenção por ser diferente de um livro qualquer, possui o formato de uma bíblia. Esta foi uma grande “sacada” do autor para se diferenciar. E deu muito certo...Gitomer escreve o livro com uma sequência lógica no processo de vendas e de fácil compreensão. Seus textos são em grande maioria, formados por tópicos, sendo uma leitura agradável.

O autor evidencia em um de seus tópicos, como o cliente quer ser tratado, honestamente: Ele dá dicas de como o profissional deve agir neste momento:

Mostre os fatos: “Não quero argumentação longa, arrastada. Depois que me conhecer um pouco, seja direto”.
Diga a verdade, e não use a palavra honestamente. Isso me irrita: Se você afirma algo que eu duvido, ou sei que não é verdade, você está fora.
Quero um representante de vendas ético: Os vendedores costumam projetar uma reputação negativa por causa de alguns que não têm ética. Suas ações provarão sua ética, e não suas palavras.
Dê uma razão para seu produto/serviço ser perfeito para mim: Se eu preciso do que você está vendendo, devo entender qual o benefício que a compra me trará.
Dê uma prova: É mais provável que eu compre se você provar o que diz. Mostre-me uma matéria impressa para reforçar minha confiança, ou para confirmar minha decisão.

E assim os tópicos do livro A Bíblia em Vendas vão acontecendo...Gitomer reforça que é mais fácil conseguir mais vendas com amizades do que com habilidades. Neste caso, o fator relacionamento deve ser uma constante. É o famoso networking, ou rede de contato, que gera mais e mais vendas. E quando a venda é qualificada e muito bem feita, gera o que chamamos de boca-a-boca, ou One-to-One, onde o cliente vai propaganda positivamente a empresa e os produtos nela consumidos. Para o autor: “VOCÊ NÃO PRECISA DE MAIS TÉCNICAS DE VENDAS; PRECISA DE MAIS AMIGOS”.

Para Gitomer, 30 segundos é o suficiente para sua propaganda pessoal. Essa é uma oportunidade de dar informações, para criar interesse e produzir reações em seus clientes potenciais. É o prelúdio e o portal que leva a uma venda. Os 30 segundos declaram quem você é e o que sua empresa representa, e criativamente digam o que você faz.

Passados os 30 segundos, utilize a principal e poderosa ferramenta que o vendedor possui: A pergunta. Pergunte muito para o cliente e esteja atento às suas respostas. As informações que você obtém com as perguntas efetivas lhe permitirão formular respostas impactantes que mostram que você pode ajudar o cliente na melhor escolha. “Não há motivos para dizer a um cliente potencial como você pode ajuda-lo até descobrir qual tipo de ajuda ele precisa”.

Para quem está em busca de uma dose de motivação, lá vão as dicas:

Sua atitude – Não ouça pessoas negativas, mas sim aquilo que elas lhe agregam positivamente.
Suas metas – Comece hoje. Inicie com o Post-it e planeje suas metas.
Seu networking – Descubra onde estão seus melhores clientes e se relacione com eles.
Suas perguntas efetivas – Escreva-as...aprenda-as...use-as.
Suas declarações de força – Escreva-as...aprenda-as...use-as. Complementando o autor, grandes vendedores utilizam frases poderosas vindas da Bíblia: “Tudo posso naquele que me fortalece”. “Quando estou fraco, aí é que sou forte”. "A fé em Deus nos faz crer no incrível, ver o invisível e realizar o impossível."
Suas ferramentas de vendas -Identifique e consiga as ferramentas de que você precisa.
Seu conhecimento de vendas – Adquira livros, participe de palestras e cursos sobre vendas.
Sua preparação – Você está realmente preparado para vender? Se estiver, venderá.
Seu follow-up – É a persistência tenaz, criativa, que leva a uma venda. Acompanhar o cliente do início ao fim do processo
Seus números em vendas - Determine onde você quer chegar para construir seu caminho e mantê-lo pavimentado.
Seu caminho são os clientes potenciais – Defina por dia o número adequado de pessoas qualificadas para comprar de você.
Seu compromisso – Escreva para si mesmo. Quais são seus compromissos e mantenha-os a todo custo.
Sua autodisciplina – Tenha determinação e amplie sua capacidade de atingir metas e honrar compromissos.

Estes são alguns fragmentos do livro, veja que são ricos em conteúdo e estratégia. Para encerrar, uma frase de impacto do autor: “Suas chances de sucesso aumentam em proporção ao número de visitas que você faz”. O profissional de vendas, vem ao longo das décadas evoluindo em todos os sentidos, mas sem perder sua essência de negociação.

Fonte: A Bíblia de Vendas – Autor: Jeffrey Gitomer – Editora M.Books do Brasil.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br