#21 O que podemos aprender com o livro "A Estratégia do Oceano Azul"

“Nenhuma empresa quer aventurar-se além dos oceanos vermelhos, para de repente se ver numa poça enlameada.” Com essa frase do livro A Estratégia do Oceano Azul, podemos ver que nenhuma empresa quer entrar numa ciranda sem volta, por falta de visão de negócio ou falta de posicionamento. Os autores falam sobre a importância da organização ir além da demanda existente, ou seja, ir em busca de uma nova oferta. E nesses momentos de turbulência econômica e política, a reinvenção do negócio pode ser uma excelente saída. Quando chegamos na saturação no Ciclo de Vida das Organizações, precisamos de ir em busca de novos horizontes. Um deles está em ser mais competitivo no mercado ao focar nos não clientes, ou clientes em potencial. Reter os clientes atuais é determinante, mas não é o suficiente em meio a concorrência acirrada.

Um exemplo interessante, segundo os autores, foi realizado pela Callaway Golf, que ao perceber que seu público alvo não queria se aventurar em jogar golf, por achar muito difícil e complicado por não conseguirem acertar a bola com o taco de golf. A saída foi desenvolver um taco com cabeça maior, que tornava mais fácil acertar a bola. Onde está o foco dessa questão? Justamente em encontrar soluções que possam melhorar o desempenho do negócio. São ideias que ajudarão a empresa ser sustentável no futuro e com agregação de valor.

Os autores evidenciam que existem três níveis de não clientes: O primeiro nível, são “quase convertidos”, que estão na fronteira, do seu mercado, prontos para embarcar. Já os do segundo nível são os “refratários”, que conscientemente optaram contra o seu mercado. E o Terceiro nível são os “inexplorados”, que estão em mercados distantes do seu.

O número de não clientes é extremamente alto, porém inexplorado por diversos fatores. Entre eles, a falta de visão do empresário em potencializar esse público-alvo para o seu negócio.

A equipe de vendas eficiente vai até o potencial cliente, aquele que de alguma forma poderá consumir os produtos da empresa. Ficar “de braços cruzados”, esperando que o sim cliente “caia do céu” não existe mais.

Dentro do contexto dos autores, a estratégia do oceano azul está em analisar algumas variáveis tais como:

Sua ideia de negócios gera utilidade excepcional para o comprador?

O seu preço é facilmente acessível para a massa de compradores?

Você é capaz de cumprir sua meta de custo para lucrar ao preço estratégico?

Quais são as barreiras na adoção para que você realize sua ideia de negócio?

Estas são algumas variáveis que impactarão na prospecção de novos clientes para o seu negócio. O preço é relativo, no quesito força da marca e qualidade superior. Os clientes estão dispostos a pagar mais por um produto que lhes traga maior satisfação.

Um exemplo interessante foi utilizado pela Ford, no caso do modelo T. Antes do seu lançamento mais de 500 fabricantes de automóveis nos Estados Unidos se empenhavam em produzir automóveis de luxo sob encomenda para os ricos. Já com um único golpe, o Modelo T da Ford eliminou obstáculos à utilidade. Este modelo foi denominado de carro das grandes multidões. Sua opção de cor era somente preta. Um carro confiável, durável e projetado para rodar nas estradas empoeiradas, sob chuva, granizo ou sol. Era fácil de consertar e usar. Aprendia-se dirigi-lo em um dia. Enquanto muitos produziam carros caríssimos, a Ford teve essa sacada. Dois fatores importantes no processo de venda e está na satisfação do cliente e formas de retenção. Mais tarde, a retenção da Ford não foi tão eficaz em meio a grande concorrência.

Fonte: Livro: A Estratégia do Oceano Azul – W. Chan Kim e Renée Mauborgne – Editora Campus.

Muitas vezes o Oceano Azul está em na nossa frente, mas por estarmos de alguma forma, míopes, deixamos de enxerga-lo. São oceanos de oportunidades que estão bem perto, mas fazemos de conta que isso não é para nós. Um grande erro, pois excelentes oportunidades batem a nossa porta em nossa trajetória profissional.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br