#26 Prospecção como estratégia para conquistar novos clientes
A prospecção ou ir em busca de novos clientes é uma das fases da venda onde o vendedor mais enfrenta dificuldades. Essas dificuldades estão em não conseguir abertura nas empresas para negociar seus produtos com as pessoas “chaves” que são os compradores ou proprietários. Essa fase inicial é determinante para gerar relacionamento e iniciar a primeira venda. Mas se esse contato é praticamente impossível ou precisa antes passar por várias pessoas ou escalões, sendo que muitos vendedores desistem do contato. Tem empresas que criam barreiras enormes para a prospecção do vendedor, nem ao menos passam o nome da pessoa responsável pelas compras.
Em determinadas situações o potencial cliente quer comprar e o vendedor não tem a atitude ou habilidade necessária para prospectar e fechar a venda. Contatar esses potenciais requer autoestima, assertividade e determinação, pois não basta ter um produto de qualidade e um preço competitivo, é preciso muita energia e empenho seja na primeira, segunda ou terceira tentativa de venda. O que não dá para admitir num vendedor é realizar o primeiro contato e simplesmente desistir sem ter uma sequência de contato e visitação. Dependendo do produto, a venda não acontece no primeiro momento, é preciso de um tempo para negociar preço e alinhamento nas necessidades do potencial comprador.
Em determinadas situações, a empresa não possui o posicionamento adequado junto aos seus prospects, sendo que seus produtos são para outro perfil de clientes. Nesse caso, o vendedor pode ser o melhor do mundo e dificilmente vai atingir seus objetivos nas vendas. “Produto incompatível com as necessidades dos potenciais clientes”. É a mesma coisa tentar vender um celular ultrapassado para jovens sedentos por tecnologia e conectados com redes sociais. Fica praticamente impossível. Aqueles ditados “Tirar leite de pedra” ou “vender até areia do deserto”, hoje não valem mais, pois ou você identifica seu público-alvo consumidor e tem posicionamento, ou está fora do mercado.
Em relação as habilidades que o profissional de vendas deve ter ao focar suas energias na prospecção está em ter o máximo de aproveitamento de tempo e cuidando com os detalhes:
Tentar agendar antes de ir até o cliente;
Cuidar com a gestão do tempo para não ficar horas com o mesmo prospect;
Saber fazer as perguntas certas para identificar valores, quantidades, marcas e outros...
É importante focalizar clientes em potencial com sinergia naquilo que você vende;
O melhor vendedor é aquele que interage com o cliente, tendo uma comunicação assertiva;
Perceba no cliente sinais não verbais dos produtos e soluções que você está oferecendo;
Não venda aquilo que o cliente não vai utilizar, usar ou usufruir. Hoje a melhor negociação é o ganha-ganha. Venda não somente uma vez, mas sim, venda para o resto da existência desse cliente;
Se o cliente não necessita de sua solução, respeite sua decisão e não deixe de anotar os dados para contato futuro.
Muitos vendedores não sabem prospectar, ou identificar fontes de potenciais clientes. Não tiram tempo para pesquisar esses potenciais, seja no computador, lista telefônica, visitando feiras, adquirindo anuários dos segmentos que tenham sinergia com o que vende. Algum tempo atrás fiz um trabalho de prospecção para uma indústria de manufaturados de ferro na produção de peças a base de ferro fundido. Consegui o anuário da Indústria do Estado do Paraná e o Anuário da Indústria Metal Mecânica de São Paulo. Foram realizadas ações de E-mail Marketing e depois listado todos os potenciais clientes com telefone, e-mail, endereço e responsável pelo setor de compras. Através dos contatos foram conquistados diversos clientes tanto no Paraná quanto em São Paulo.
Essa é uma das muitas ações que podem ser realizadas para prospectar novos mercados. Tem vendedores que possuem determinados clientes em um município e acabam esquecendo dos novos entrantes. Todos devem ter um plano de ação para voltar a se relacionar e realizar o primeiro contato.
Dentro do ciclo que envolve a sequência lógica de vendas, todas as fases são importantes e devem ter o máximo de atenção do vendedor. Mas o que vai dar sequência na negociação está na prospecção, no contato inicial e se nesse momento existir falha, não haverá negociação. Não que o planejamento, a abordagem, a negociação, a habilidade nas objeções, o fechamento e o pós-venda não sejam importantes. Vejo que é uma sequência que não podemos falhar em nenhuma delas. Não resolve ser um excelente profissional na prospecção e falhar no fechamento. A atenção especial deve ser a mesma para todas as fases, principalmente na inicial, que vai ou não gerar sinergia nas vendas.
* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br
