#25 O que podemos aprender com o livro Quem Vende Enriquece
O livro Quem Vende Enriquece de Napoleon Hill, evidencia informações valiosas sobre a psicologia da negociação. Define os grandes vendedores como verdadeiros leitores de mentes. Pela expressão, pelas palavras e pelos silêncios, conseguem sentir e decifrar o que vai na mente do outro. O autor cita o cientista John B. Watson, comprovando que o pensamento e a fala estão intimamente ligados. Segundo ele o pensar não passa de uma atividade física altamente organizada.
Cita os fatores importantes para o vendedor de sucesso que são:
Condicionamento físico - Para Hill, trabalhar positivamente os hábitos de vida como boa alimentação, exercício físico, dieta e outros.
Coragem – Em tempos difíceis e em meio a competitividade é importante ser assertivo e encarar os desafios com determinação.
Imaginação – Prever situações e possíveis objeções do cliente em potencial. Literalmente se colocar no lugar do outro através da empatia e ser ágil em seu pensamento.
Fala – Vendedor pode potencializar seus pontos fortes e um deles está no tom de voz o mais agradável possível. Cuidar para não exagerar nos vícios de linguagem como Né, Tá, Daí...Voz clara e firme, passa proatividade.
Trabalho árduo – Atitude com inteligência, utilizando a imaginação. O autor fala na força da alma e não desistir facilmente.
Conhecimento do produto – O bom vendedor sabe das vantagens dos produtos que via negociar com o cliente.
Confiança no produto ou serviço – O vendedor de sucesso nunca tenta vender algo em que não acredita, pois sabe que, diga o que disser, sua mente transmitirá a desconfiança para a mente do cliente em potencial.
Adequação do produto – Oferece o que apenas for adequado. Nunca tenta vender uma Ferrari para alguém que pretende comprar um Golzinho, ainda que o cliente pareça ter condições de possuir um veículo mais caro.
Preço justo – O bom vender não tenta obter o máximo de vantagem junto ao cliente no sistema ganha-perde. Procura administrar os benefícios do que o preço praticado.
Conhecimento do potencial comprador – Os grandes vendedores são analistas do caráter humano. Identifica os motivos da compra e caso não tenha, desperta o interesse do cliente para uma nova solução.
Qualificação do potencial comprador – Não se pode vender sem antes analisar o poder de compra do cliente em potencial.
Capacidade de neutralizar a mente do comprador – O bom vendedor abre a mente do cliente tornando-a receptiva ou neutralizada.
Habilidade para o fechamento da venda – O vendedor é treinado para perceber o momento psicológico adequado. Só fecha a venda se perceber o momento certo.
Personalidade agradável – O vendedor de sucesso domina essa arte com propriedade e não “empurra” os produtos para o cliente.
Boa interpretação – É um super-comunicador. Dramatiza sua apresentação dando oportunidades para a venda se tornar interessante.
Autocontrole - Tem total domínio sobre a cabeça e o coração e sabe se não controlar esses fatores, não terá sucesso na venda.
Iniciativa – Compreende o valor da iniciativa e utiliza esse princípio.
Tolerância - É liberal e tolerante em todas as questões. Sabe negociar estrategicamente.
Ponderação – Pensa...Suas opiniões sempre se baseiam em fatos.
Persistência – Não se deixa influenciar pela palavra “não” nem reconhece a palavra “impossível”. O não é uma objeção para ir em busca do sim.
Confiança – confia no produto, nele mesmo, no potencial cliente e no fechamento da venda.
Senso de observação – Palavra dita pelo cliente, mudança de expressão facial, movimentos e linguagem dos sinais podem ser determinantes para fechar ou não uma venda.
Hábito de fazer mais do que se espera – Vende qualitativamente e quantitativamente de forma estratégica esperando a volta do cliente.
Aprendizagem com base nos erros e fracassos – para o bom vendedor não há esforço em vão. Aprende com os próprios erros.
Mente superior – Coordenação de duas ou mais mentes individuais que trabalham em perfeita harmonia, para determinado propósito.
Objetivo principal definido – Seu objetivo nunca é vender tudo o que puder. Além da meta, tem um tempo hábil para planejar as ações.
Aplicação da regra de ouro – Ou empatia como conhecemos. Se coloca no lugar do outro para identificar seus pontos fortes e fracos antes de fechar a venda.
Entusiasmo – Nunca falta em seu cotidiano. Profissionais que irradiam confiança, animação e autoconfiança.
Todas essas qualidades podem ser adquiridas, desde que os profissionais de venda tenham atitude necessária para mudar. A capacidade de vender, segundo Hill é a arte e ciência e pode ser adquirida por quem quiser. Algumas pessoas são abençoadas com uma personalidade que favorece a rápida aquisição de fatores componentes da arte do convencimento, enquanto outras precisam desenvolver tal tipo de personalidade. Mas isso é possível.
Base referencial do livro: Quem vende enriquece – Napoleon Hill
* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br
