#36 Inteligência em Vendas - Grandes vendedores trabalham o conceito e não o produto

As vendas se tornam mais efetivas quando transcendemos a ideia de produto e oferecemos para nossos clientes um conceito mais amplo, convincente e percepção de valor. Ainda tem vendedor de calçados que vende um produto para o cliente e não uma solução ou conceito de valor. Quando um cliente entra numa loja de calçados, ele busca algo que tenha uma necessidade ou um desejo. Muitas vezes, o cliente tem uma necessidade, mas não abre mão da satisfação, da qualidade, da marca conhecida, do valor agregado.

Quando Kevin Roberts escreveu o livro Lovemarks, quis fortalecer essa máxima de que as pessoas querem algo a mais do que somente o produto. Querem ter uma experiência, um sentimento e uma relação com a marca. Buscam amor e respeito através de conexões emocionais de longa duração. Vendedor que oferece um produto e não uma solução, aos poucos vai saindo do mercado e fechando-se as portas. Muitos vendedores têm esse conceito, mas a empresa não oferece condições para trabalhar a emoção e menos a razão na solução junto ao cliente.

Para conquistar clientes através de relacionamentos duradouros, não basta somente oferecer produto e algum valor agregado. É interessante trabalhar sua satisfação e retê-lo por muito mais tempo. Tem empresas do varejo de confecção que estão se reinventando ao fortalecer o marketing de relacionamento com seu público-alvo. Possuem em seus estabelecimentos, layout adaptado para seus clientes, com mini cafés, espaço gourmet e total conexão nas redes sociais.

Já Kotler em seu livro Marketing 3.0 também fala de uma relação mais próxima do público consumidor. Entender as emoções, reações e sentimentos dos clientes, para estar mais próximo na busca de suas soluções.

Aquilo que era comum há 50 anos, as empresas estão resgatando. A relação afetiva da empresa com seus clientes está voltando. Até lojas de shopping centers estão buscando alternativas de se aproximarem dos seus clientes com ações que geram contatos mais intensos. Empresas que não possuem energia suficiente para que isso ocorra, vão ficando “frias”, antiquadas e perdendo espaço para empresas mais competitivas e focadas no cliente.

Investir na marca através do branding, treinar a equipe sempre, reinventar e não cair na repetição. Tem empresas que são pioneiras, tradicionais, porém, ficaram no tempo literalmente. Sabe aquela empresa que você entra e parece que voltou no tempo? Balcões antigos, vendedores apáticos, estrutura de 20 ou 30 anos. Tudo bem que uma loja pioneira até pode ter uma parcela de clientes, principalmente os de mais idade. Já os novos, provavelmente não comprarão nesse local.

As marcas vão se reinventando, recentemente até a os Correios mudaram de identidade visual. Deixaram sua marca mais moderna e atrativa. Mudança é necessário, se for no varejo, a cada 3 anos mudar layout e disposição dos produtos. Trocar mobiliário e sinalizações internas. A fachada, tendo qualquer sinal de suja ou desbotada, tomar iniciativa para deixa-la sempre visível, limpa e atualizada.

Perceberam que não vendemos produto para nossos clientes, mas sim uma série de atributos que agregam valor para ele? Quando vou alugar um filme numa locadora, não estou alugando um dvd ou um blu-ray, muito mais do que isso. Estou em busca de um entretenimento com a família, emoção, aventura, bons risos...

Portanto ao vendermos algo para nosso cliente, devemos nos perguntar. É uma solução efetiva para meu cliente? Ele vai ficar satisfeito e voltar à minha loja? O que é determinante para ele, ficar satisfeito e ser um defensor do meu negócio? Veja que o cliente quer comprar, tem dinheiro, pesquisou na concorrência e o resultado da venda vai depender da nossa habilidade e do valor percebido naquele momento da compra.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.