#42 A importância em Agregar Valor para seu negócio

Muitas organizações focalizam seus esforços nas vendas de seus produtos e esquecem do valor agregado para o seu negócio. Quando falamos em criação de valor, nos remetemos em algo útil, diferente e impactante para os consumidores. O empresário sempre tem que se perguntar: Como criar valor para clientes e públicos de interesse? E como capturar esse valor de modo a incrementar o sucesso da empresa para a qual trabalhamos? Tanto a criação de valor, quanto a captura de valor devem ser vistas como processos distintos, uma vez que as fontes que originaram acréscimos no valor podem não ser capazes de capturá-lo dando assim lucros à empresa. Não é difícil imaginar empresas que inovam em produto – criam valor -, mas que não aumentam a lucratividade em virtude do poder de barganha de seus clientes. Para Michael Porter, o conceito de valor deve estar no DNA das empresas através da Cadeia de Valores, onde macro ações ou mínimos detalhes podem fazer a diferença. O valor do produto ou o serviço deve ser percebido pelo cliente, segundo suas próprias interpretações e visões de mundo.

Em relação ao cliente, a percepção de valor evidencia os seguintes elementos:

1º Os diferenciais apresentados pelo produto ou serviço;

2º A adequação de tal produto às necessidades do cliente;

A verdadeira criação de valor dependerá da avaliação subjetiva de um cliente acerca da novidade e da adequação da nova tarefa, produto ou serviço. Quanto maiores as novidades percebidas e a adequação dos produtos às necessidades e aos modos de ver do cliente, maior será o potencial valor para o usuário.

Em meio à alta competitividade entre as empresas, concorrência acirrada e todos querem uma fatia maior de mercado, os clientes optarão pela empresa que mais gera valor a eles. Seja wi-fi com super velocidade, seja estrutura física incomparável, seja um serviço diferenciado e outros. Observe que valor agregado pode ser algo extremamente surpreendente ou algo mais simples, porém com percepções positivas dos clientes. O valor agregado também está na postura das pessoas que servem os clientes. Ser arrogante é algo que marca negativamente na vida do cliente. Mas quando algo positivo acontece, o cliente é capaz de avaliar nossa empresa? Seja serviço ou produto, o cliente hoje está muito atento a essas inovações e não perdoa quando pecamos na sua frente.

Observa-se quando o assunto é criação de valor para o cliente, que ele possui cada vez mais condições de aferir o valor entregue por uma empresa. Em razão da total exposição dessas empresas nas redes sociais, crescendo a simetria informacional entre empresas e clientes. Seja para elogiar ou para denunciar, as redes sociais estão aí para que todos tenham voz e vez quando precisarem.

Alguns exemplos de marcas que evidenciaram o conceito de valor e hoje estão em outro patamar. Podemos citar a Apple, sendo hoje uma empresa tão bem-sucedida porque entendeu em detalhes os desejos da sociedade de consumo. Outra marca que é um case de sucesso é a Starbucks, rede de cafeteria que adotou estratégias que mudaram completamente o mercado de café em âmbito mundial.

Recentemente (2018), fiz um curso sobre inovação e liderança na Universidade Politécnica de Valência na Espanha e vi o quanto as marcas investem em inovação e agregação de valor para seus clientes. Presenciei o case e a visita na Fábrica da Ford, Rede de supermercados espanhola Mercadona, projetos de inovação com o aval da cervejaria Heineken e outros investimentos que têm como objetivo gerar conceito de valor para essas marcas.

A criatividade das pessoas é a fonte de criação de valor. Uma empresa que agrega valor inovador é aquela que permite que o conhecimento flua de modo eficiente por toda a empresa. Esse é um conceito complexo, conforme os múltiplos níveis de análise. Mas, não há como ser mais competitivo no mercado sem investir em conceito de valor em marcas, produtos, serviços e empresas de um modo geral.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.