#43 Como vender mais e melhor em datas especiais
De acordo com o segmento, as datas comemorativas são um grande potencial para alavancar as vendas. Nas minhas consultorias vejo que a maioria das empresas não possuem um planejamento estruturado durante o ano com foco nessas datas. Dia das Mães, Dia dos Pais, Páscoa, Natal e outras importantes. Muitos deixam para pensar em alguma campanha em cima da hora. Executam de qualquer forma e esperam um resultado excepcional. Que engano. É claro, que muitos possuem um cronograma virtual desenvolvido ao longo dos anos. “Está tudo na minha cabeça, não preciso colocar no papel”.
Uma data que alavanca as vendas significativamente é o Natal. É neste período que as pessoas ganham o décimo e muitos tiram férias. Se programar antes pode definir o sucesso nas vendas. Analisar o mercado de forma estratégica e como anda o poder de consumo da população. Estudar desempenho nas vendas nos últimos dois anos e criar um cronograma de compras, com o objetivo de aumentar o mix de produtos e ter um estoque suficiente para atender a demanda do período.
Início de dezembro já é uma boa data para reunir a equipe, informar estratégia de campanha, buscar novas contratações temporárias e se preparar para atender os clientes de forma inteligente, com agilidade e sem perder o calor humano no tratamento.
Tem lojas do varejo que ao chegar próximo ao Natal, não possuem praticamente mais nada em seu mix e estoque. Determinada empresa, duas semanas antes do Natal já estava sem produtos. Achou que seria um ano de crise e os clientes praticamente não teriam dinheiro para gastar.
No checklist alguns itens a serem verificados para a Campanha:
Política de descontos. Percentual e forma de pagamento diferenciado;
Treinamento da equipe para todos terem o mesmo alinhamento na frente do cliente;
Campanha de marketing definida com foco em criatividade e diferenciação;
Decoração do ambiente interno com a temática do Natal;
Reunir equipe pelo menos duas vezes por semana para estreitar comunicação e alinhar propósitos;
Produtos geradores de tráfego que serão “carro chefe” na venda dos demais;
Veja que para vender mais em datas especiais é necessário se planejar e estar atento ao cenário. Empresas que planejam utilizam algumas ferramentas como o 5W2H, Matriz Swot e softwares via nuvem. Um software que recomendo e pode ser utilizado gratuitamente é o Click Marketing do Sebrae, ideal para planejamento de marketing e de mídia. Gerenciamento das ações podendo modifica-las em qualquer lugar. Em diversos períodos durante o ano, o Senac realiza diversos cursos voltados a equipes de vendas, com o objetivo de qualificar suas equipes e prepara-las para as datas especiais.
Nessas datas especiais o envolvimento da equipe é determinante para seu sucesso, pois são eles que determinam o ritmo das vendas. Equipe comprometida gera sinergia de grupo e ações mais efetivas. Se relacionam com os clientes e ditam o termômetro da empresa. O maior desafio nessas equipes é manter todos motivados. Neste momento entra a gestão de liderança participativa da empresa, com foco, busca de resultados e valorização humana.
* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.
