#55 Inteligência em Vendas - Planejar para ser mais competitivo

Vender produtos ou serviços com ações pré-definidas facilita não só atingir as metas, mas gera satisfação para o cliente. Empresas que investem em planejamento de vendas, reúnem suas equipes para definir novas ações e direcionar seus esforços, são mais produtivas. Ao interagir com os mais diferentes perfis de atendentes e vendedores, percebi que o desempenho se torna eficaz para aqueles que definem claramente onde querem chegar. Para quem não planeja, qualquer resultado é o suficiente. Não possuem um “Norte” seja em satisfação o cliente, seja em vendas e produtividade. Mas como planejar de forma eficaz e que gere aproveitamento de tempo?

Alguns vendedores não iniciam a semana sem antes saber exatamente o que vão fazer do início ao fim. Determinando quantas empresas irão atender, rotas de visitas, perfis de clientes, gostos, preferências, quantidade de venda por cliente, histórico da última compra e cadastro atualizado. Planejar é utilizar todas as ferramentas de vendas de forma eficaz. Determinar vendas no dia, na semana e no mês. Definir com a produção sobre a capacidade produtiva e de entrega, pois não basta vender se a empresa não consegue atender a demanda.

Alguns vendedores utilizam a ferramenta 5W3H, que são perguntas a serem respondidas de forma que haja uma visão estratégica de cada ação: Oque será feito? Quem fará? Quando será feito? Onde será feito? Por que será feito? Como será feito? Quanto custará? Qual o resultado? Veja que o 5W3H pode ser desdobrado e fornecendo informações importantes no decorrer do planejamento das ações.

Essa é uma das várias outras ferramentas que existem para facilitar o planejamento das ações. Alguns utilizam o Ciclo PDCA – Planejar, Executar, Checar, Agir. Já outros utilizam softwares específicos de gerenciamento de clientes e ações em vendas.

Tem aqueles vendedores que gerenciam suas ações em sua agenda, com lançamentos das informações dos clientes, gostos, tamanhos, cores e preferências. Independente da forma de controle aplicada no planejamento, o que importa é realiza-lo, pois tudo o que planejamos nos dá uma direção e grandes possibilidades de não errar.

Determinadas empresas realizam o Planejamento Estratégico em suas ações. Todo início de ano se reúnem para delinear quais serão as ações a serem executadas durante o ano, envolvendo todos os setores, inclusive marketing e vendas. Em vendas estipulam metas mensalmente, de acordo com a sazonalidade e histórico dos anos passados. Desenvolvem ações de treinamento para equipe de vendas e análise estratégica de resultados. Neste caso, se o que foi planejado não está atingindo os resultados esperados, as ações são revistas pela empresa juntamente com os seus vendedores. Em determinadas situações, a concorrência é tão intensa que o que foi planejado deve ser revisto com certa urgência para não perder ainda mais o mercado de atuação.

O Vendedor de alta performance é especialista em planejar suas ações de forma estratégica, visionária e focada em resultados. Analisa seus clientes criteriosamente e está sempre “antenado”, o que gira ao seu redor. Aquela máxima de que tudo que você planeja, seus resultados serão mais eficazes é extremamente válida hoje, sendo que o tempo para planejar é um ativo, que resultará em vendas qualificadas futuras.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Foi consultor credenciado do Sebrae durante 9 anos e estudou na Universidade Politécnica de Valência na Espanha em 2018. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.