#62 O que podemos aprender com o livro “Como chegar ao Sim numa negociação”

O livro inicia com uma abordagem interessante ao evidenciar que a negociação é uma verdade da vida. Todos negociam em diferentes fases e situações. Todo mundo negocia algo todos os dias seja em casa, no trabalho, na escola, com os filhos, empregados, gerente, cônjuge...A negociação é um meio básico de se conseguir o que se quer de outra pessoa. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo.

Se citarmos o exemplo de negociação em uma loja de confecção, na maioria das vezes o vendedor já vai tirando todas as “cartas na manga” na frente do cliente. Oferecendo todos os descontos existentes e condições de pagamento, sem antes ter alguma forma de negociação com esse mesmo cliente. Recomenda-se falar em valores como última argumentação para o fechamento da venda. Antes disso, argumentar sobre a qualidade do produto, a solução imediata, a satisfação que vai proporcionar ao cliente, para depois falar do valor. Em determinadas situações, o cliente não quer desconto, muito menos parcelar em tantas vezes. Ele quer pagar à vista e sair com o produto naquele momento. Quando o vendedor deixa de negociar, passa a ser um mero “atendente” ou tirador de pedido.

Sabemos que os clientes têm os seus direitos, e entre eles, está o de barganhar...pedir descontos. Essa prática é inerente ao ser humano, mas quando um dos lados não sede em momento algum, a negociação pode deixar de existir.

Dentro da barganha, existe o afável que envolve o acordo, são amigos, faz concessões, faz ofertas, aceita perdas, insiste no acordo, tenta evitar as disputas e cede à pressão. Já áspero é o oposto, onde sua meta é a vitória, exige concessões, desconfia dos outros, faz ameaças, busca apenas uma resposta, insiste na posição, tenta vencer disputas e exerce a pressão.

O livro evidencia que numa negociação, particularmente numa disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras. Talvez as partes estejam mais preocupadas para uma batalha do que para elaborarem conjuntamente uma solução para um problema comum. As emoções de um lado geram emoções no outro. O medo pode gerar raiva, e a raiva, medo. As emoções podem levar rapidamente a negociação a um impasse ou ao fim.

Quando há emoção envolvida, deixe que o outro lado desabafe. Essa descarga vai ser importante no poder de decisão naquele momento. Já em relação as explosões emocionais, não reaja. Se não for controlada, pode resultar uma violenta discussão. Uma técnica utilizada é saber reagir às explosões de ira. Na década de 50 perder o controle emocional numa negociação era motivo de perda de prestígio.

O grande fator da negociação é a comunicação. Ambos precisam estar atentos à fala para ter poder de argumentação. Quando um negociador fica mais preocupado com o que vai falar e não presta atenção no outro, a negociação pode não acontecer. Também acontecem os mal-entendidos. O que um diz pode ser mal interpretado pelo outro e causar insatisfações e encerramento da negociação.

Por isso escutar ativamente e registrar o que está sendo dito é importante. O livro cita vários exemplos de palavras que podem ser mal interpretadas. Um exemplo: O secretário geral das Nações Unidas fez um discurso na Rádio de Teerã: “Vim como mediador para elaborar uma solução de compromisso”. Uma hora depois o carro do secretário estava sendo apedrejado por iranianos enfurecidos. Para eles mediador significa intrometido, assim como a palavra compromisso que para eles tem outro significado.

A obra sugere utilizarmos o Gráfico Circular sobre o que está errado e o que pode ser feito: Qual o problema? Que Análise deverá ser feita? Qual a Abordagem possível? E a última etapa sobre Ideias e ação, evidenciando o que poderia ser feito e quais as providências específicas? Também evidencia o que fazer em “truques sujos” e negociações impossíveis, onde um detém total controle e força a seu favor.

O livro também sugere 10 perguntas para chegar ao sim numa negociação e explicada cada uma. Podemos citar algumas delas: O que fazer quando as pessoas são o problema? E se a barganha posicional não faz sentido? Como decidir coisas como: quem vai fazer a primeira oferta? Em que ponto devo começar? Como aumentar o meu poder de negociação?

O livro trata de um projeto de negociação da Harvard, sendo objeto de pesquisa pelos autores que evidencia formas efetivas de negociação e seus impactos. Técnicas de mediação e ações diante dos mais diferentes tipos de negociações.

* Vanderlei P. Correia é gerente executivo do Senac de Pato Branco e Palmas PR. CRA/PR 15.528. Formado em Administração com Pós-graduação em Marketing nas Organizações, Pós-graduação em Recursos Humanos, Pós-graduação em Comunicação Estratégica e Redes Sociais e MBA em Gestão Industrial. Foi consultor credenciado do Sebrae durante 9 anos e estudou na Universidade Politécnica de Valência na Espanha em 2018. Autor do livro: O Vendedor Águia e coautor do livro: HEIP Horizonte Estratégico Interativo para Prática. www.heip.com.br.